ICC Austria - Home

Prävention von Streitigkeiten

Möglichkeiten der Reduktion von späteren Gerichtsprozessen durch

Prävention vor dem Vertragsabschluss

Jeder Streit, jedes Gerichtsverfahren kostet nicht nur hohe Gerichts- und Anwaltsgebühren. Die Kosten die innerhalb der Firmen entstehen - verlorene Managementzeit, Demotivation, keine Zeit für neue, positive Geschäfte - übersteigen die externen Kosten um ein Vielfaches. Die Erfahrung lehrt: Firmen, die häufig streiten, gehen früher in Konkurs !

Viele spätere Streitigkeiten, Gerichts- und Schiedsverfahren haben aber ihre Ursache bereits in Problemen, die vor Vertragsunterzeichung durch beide Partner gelegt worden sind. Nehmen Sie den Vertrag von Versailles 1919. Dieser ungleiche "Vertrag" - eigentlich ein Diktat - war mit eine wichtige Ursache für die Unzufriedenheit und viele der nachfolgenden Probleme zwischen 1930 und 1945.

Aber in gleicher Weise agieren heute viele agressive Topmanager und Anwälte ! So manche nützen ihre wirtschaftliche oder taktische Vormachtstellung durch superhartes" Verhandeln schonungslos aus und "erpressen" quasi ihre Geschäftspartner. Aber das verzögert meist nicht nur die Verhandlungen ( ....und die Mandanten zahlen mehr Anwaltsgebühren), sondern sät auch Misstrauen und Unzufriedenheit zwischen den Vertragspartnern ! Dieser Umstand ist die Basis für spätere Streitigkeiten !

Was "die harten Verhandler" meist übersehen ist,

  • dass nur ein halbwegs balancierter Vertrag, der sämtliche Mitarbeiter auf allen Ebenen beider Firmen auch langfristig emotionell hinter "ihrem" Vertrag stehen lässt, auch über lange Zeit positiv umgesetzt werden kann !
  • dass der Schwächere, "der Erpresste" irgendwann einmal versuchen wird aus diesem Vertrag - und sei es durch Untergriffe - herauszukommen, oder keine Motivation mehr haben wird, diesen Vertrag langfristig optimal zu erfüllen!
    Beides wird zu Streitigkeiten und vielleicht zu Gerichtsprozessen zwischen den Partnern führen.
  • die Kosten, die "Sand im Getriebe" - also ein beginnender Streit verursacht, sind sehr hoch
  • ebenso die Kosten frustrierter Mitarbeiter, die ihre Zeit nicht positiv verwenden können, sondern alte Probleme aufarbeiten müssen. Wieviel neues Geschäft entgeht Ihnen ?
  • und sollte der jetzige Partner ausfallen, wieviel Zeit und Kosten benötigt man, einen neuen Partner zu finden und mit diesem alle Details nicht nur auszuhandeln, sondern auch zu implementieren ?
  • da Anwälte an Streitigkeiten gut verdienen, hat manch agressiver Kollege wenig Interesse, "win-win" Situationen auszuhandeln, solange sie die Position des Klienten optimal vertreten !
    (Was hier leider meist nicht definiert wird: Sollen die heutigen, oder aber die langfristigen Interessen ihrer Kunden vetreten werden?)

Viele der Kosten, die man sich durch einen subjektiv optimalen, also einen "Knebelvertrag", am Anfang zu ersparen glaubt, zahlt man hinterher in anderer Form !


Gerade im Infrastrukturbereich ist es wichtig langfristig zu denken. Partner lassen sich nicht wie die Hemden tauschen ! .... eine Unterbrechung eines öffentlichen Services ist aber kaum akzeptabel. Daher ist es umso wichtiger von vornherein "win - win" Lösungen auf beiden Seiten zu suchen ! Das hat Auswirkungen auf die Verhandlungstaktik und die Auswahl der Verhandlungs-
teams, die gerade im Infrastrukturbereich zur Klärung mannigfaltiger Themen eingesetzt werden müssen !

Folgende Überlegungen sollten in die strategischen Vorbereitungen einfließen:

  • Ausarbeitung der Verhandlungsstrategie
    win-win ? win-lose ? lose-lose ?
  • Welcher Typus bin ich selbst ? mein Team ? mein Produkt ?
  • Welcher Menschentypus ist mein Chefverhandler
    - und der der anderen Seite ?
  • Wie kann ich die psychologischen Grundlagen des Verhandlungsstarts und
    der weiterführenden Kommunikation verbessern ?
  • Passen meine Verhandlungsziele zu den Charakteren meines
    Verhandlungsteams ?
  • Verstehen sich die Top-Manager und die Leiter der vielen technischen Teams
    beider Seiten ? - Stimmt die "Chemie" ?
  • Hat das Management dafür gesorgt, dass nicht nur die Zuständigen beider
    Seiten in den Teams sitzen, sondern vielmehr auch "kreative Spinner"
    eingebunden werden, um gemeinsam neue "win - win" Wege zu suchen ?
  • Wie transparent verhandle ich ? ..........oder verwende ich auch Tricks ?
  • Trainiere ich bewusst Körpersprache als Teil meiner Verhandlungstaktik ?
  • Welche Rolle übertrage ich meinen Beratern ?
  • Wie gehe ich mit schwierigen Situationen um ? Setze ich Druck ein ?

Diese Liste an Fragen lässt sich endlos lange fortsetzen und soll nur einen ersten Gedankenanstoß für die Vorbereitung der Vertragsverhandlungen geben.

Aber auch die Zeit unmittelbar nach Vertragsabschluss ist wichtig ! Viele Firmen meinen, jetzt alles unter Dach und Fach zu haben und zur Tagesroutine übergehen zu können - ein gewaltiger Irrtum ! Ein Vertrag muss gelebt werden ! Wie unterstützt ihr Top-Management die vielen Kontakte auf der Arbeitsebene ? (Japanische Firmen fördern ganz bewusst die Kontakte auf allen Ebenen, finanzieren Tennisspiel, Abendessen etc. Die sich ergänzenden Partner müssen "gut Freund" sein, sich persönlich gut leiden können - dann werden sie Unstimmigkeiten schon im Keim ersticken und es kommt erst gar nicht zu offenen Problemen !

Die Rahmenbedingungen des Marktes ändern sich fast wöchentlich um ein "paar Millimeter". Manche der oft einige hundert Seiten umfassenden Verträge amerikanischer Anwälte sind in ein paar Monaten "ein bisschen falsch" und damit theoretisch einklagbar !
Wie leben beide Partner nun mit diesen stetigen Marktveränderungen ? Kooperativ, so die Verhandlungen vorher kooperativ waren, oder ? So jedoch eine Seite dominiert hat, wird der schwächere Partner sofort Neuverhandlungen verlangen, oder den Vertrag nicht erfüllen - und wieder entstehen Kosten !

ICC Austria - Internationale Handelskammer
Wiedner Hauptstraße 57, 1040 Wien
Tel: +43-1-504 83 00

E-Mail: icc(at)icc-austria.org

Nicht mehr anzeigen

Diese Website verwendet Cookies um Ihnen den bestmöglichen Service zu bieten. Durch die Benutzung dieser Website sind Sie mit der Verwendung von Cookies einverstanden. Mehr Informationen