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Verhandlungstaktik

Jedes Land hat eine andere Kultur, andere Geschäftsusancen, andere Gesetze und auch andere Ansichten wie ein bestimmtes Gesetz auszulegen ist und nur wenn Sie die Geschäftsbeziehung dominieren, werden Sie Ihre Meinung, Ihre Geschäftsusancen und österreichisches Recht, in der Vertragsbeziehung auch durchsetzen können.

Die Wahrscheinlichkeit ist jedoch groß, dass Ihre Firma nicht dominant, sondern ungefähr gleich stark oder schwächer als Ihr Partner ist ! Nun ist es wichtig zu wissen, wie Ihr Partner in seiner Kultur, seinen Geschäftsusancen denkt. In Deutschland sind die Unterschiede nicht allzu groß, aber wenn Ihr Partner Japaner, Chinese oder Saudi ist, wird es schon schwierig !

Selbst wenn es Ihnen gelingt als starker Partner Ihre Meinung durchzusetzen, müssen Sie aufpassen, ob Ihr Partner dann auch noch gewillt ist den Vertrag genau so zu erfüllen ! In vielen Ländern außerhalb der OECD ist es schwierig, seinen Vertrag im Gerichtsweg durchzusetzen oder ein in einem Drittstaat erlangtes Schiedsgerichtsurteil zu exekutieren.

Es ist daher auf lange Sicht von Vorteil, einen Vertrag so abzufassen, dass beide Teile damit "leben" können und sich daher daran auch emotional gebunden fühlen. Bei einem "Knebelvertrag" wird der schwächere Teil meist versuchen, doch noch Lücken zu seinen Gunsten zu finden - auch wenn sie gegen den "Geist der Vertrages" verstoßen.

Es ist wichtig, in jedem Land die Vertragsverhandlungen gemäß den lokalen Usancen durchzuführen bzw. diese zu kennen. Die optimale Verhandlungstaktik ist überall leicht anders. Sie müssen wissen, was Brauch ist, mit welchen Untergriffen" zu rechnen ist, wie Sie sich lokal Verbündete schaffen können (oft sogar in der Firma Ihres Gegenübers).

Wissen Sie eigentlich was passiert, wenn Sie

  • in Japan sagen: "Damit haben wir gar kein Problem, das machen wir leicht" ?

    Der Japaner wird Sie stundenlang befragen, wo Sie nicht vielleicht doch ein
    Problem haben könnten ....

  • in Japan Ihre Visitkarte, oder ein Gastgeschenk mit einer Hand, statt mit
    beiden, übergeben ?

    Das Problem ist: Sie könnten in der zweiten Hand einen Dolch haben ....

  • in Korea durch Zufall Ihre Notizen, wer wofür zuständig ist, mit einem rot
    schreibenden Kugelschreiber machen ?

    Indem Sie den Namen Ihres Geschäftspartners mit rot schreiben, machen Sie
    sich ihn zum Todfeind ....

Mit der richtigen Vorbereitung auf ein Land und seine Kultur, Geschichte, Rechtstradition, Wirtschaftsorganisation, etc. können Sie wesentlich schneller zu einem positiven Ergebnis, sprich zu einem Vertrag kommen.

Die Zeit die Sie nicht zur Vorbereitung einer Geschäftsreise verwenden wollen, verlieren Sie nämlich dann an Ort und Stelle, wenn Sie in verschiedene "Fettnäpfchen" steigen. Machen Sie sich bewusst, wieviel Porzellan Sie hier als "rüpelhafter und unzivilisierter Ausländer" zerschlagen.

Selbst in Afrika gibt es eine eigene Hochkultur und sehr klare Vorstellungen davon, wie man miteinander umgeht und spricht, was höflich und was unhöflich ist, etc.

Wir beraten Sie gerne!

ICC Austria - Internationale Handelskammer
Wiedner Hauptstraße 57, 1040 Wien
Tel: +43-1-504 83 00

E-Mail: icc(at)icc-austria.org